企业营销策略传播的对象,即企业的采购决策者,其基本特征是:客户决策是基于对产品或服务的需求,不断地寻找、研究和体验产品或服务的性能,并不断地根据产品或服务与客户的需求相适应地作出购买决策。一般情况下,企业的采购决策者包括:产品使用者、产品生产者、产品使用者、产品经营者、产品分销商、产品最终使用者等。采购决策者的需求特征:具有多样性、随机性、不确定性和不安全性。企业采购决策的复杂性主要体现在决策者的决策范围内。从总体上看,一般是企业高层的决策。从执行层面上看,则是企业的企划部或分包的业务经理根据企业的发展需要和上级有关部门的需要,帮助企业决策。在执行层面上,企业的企划人员主要是企业的营销部,而分包的业务员则是销售部。具体来讲,他们与企业的利益关系主要是以下几点:
1、传递信息:根据信息传递的渠道和方法的不同,企业可选取和传递信息的渠道和方法也会存在一定的差异。如:促销渠道与公司政策的信息传递是不同的,可以是经济实惠的渠道,也可以是社会中相对熟悉的渠道。但是,这些渠道的信息传递模式和方式必须与公司的销售计划相符合。一般情况下,企业应当根据自己的情况而定,这样才能获得有效的信息传递。
2、控制传播渠道:是指公司的管理层和营销人员在营销推广上要注意信息传递渠道。企业所要传递的信息主要来自于公司的内部和外部两个方面。销售渠道包括外部,也有直接与中间商,亦有间接与最终用户或消费者进行信息传递的。公司的所有员工都要有一定的信息传递渠道,企业必须将企业所有能够传递信息的渠道与之结合起来,形成企业内部与外部信息的传递,这样才能确保公司的营销推广工作能够顺利进行。
